Bedarfssegmentierung Der Konkurrenz einen Schritt voraus

Wir leben im Zeitalter der Verbraucher, unsere Unternehmen liegen in ihren Händen. Sie sind einflussreich, anspruchsvoll und stets im Recht. Diese modernen Individuen fordern radikale Veränderung, sie möchten, dass die Dinge anders und besser laufen als bisher. Natürlich ist längst bekannt, wie kostbar guter Kundenservice ist. In Anbetracht des globalen wirtschaftlichen Wandels, der rasanten Entwicklung neuer Technologien und der veränderten Gewohnheiten der Verbraucher müssen sich Unternehmen mehr denn je auf ihre Kunden fokussieren und sich ihnen anpassen. Bedarfssegmentierung – also die Einteilung ähnlicher Produkte, Kunden und Vertriebskanäle in einzelne Gruppen – ist der sicherste Weg zu diesem Ziel.

Segmentierung meint jedoch nicht nur die Reaktion auf unterschiedliche Bedürfnisse der Verbraucher von heute. Es geht darum, langfristige Trends zu erkennen, zu wissen, was Kunden wollen, noch bevor sie es selbst wissen. Es geht darum, rechtzeitig zu agieren und das Geschäftsmodell des Unternehmens – und die Supply Chain – entsprechend auszurichten.

Früher genügte es, einen standardisierten Einzelmodell-Ansatz zu verwenden und die erweiterte Lieferkette auf Basis von Kosten oder nach operationellen Gesichtspunkten zu strukturieren. Heute müssen Unternehmen begreifen, dass keine zwei Kunden, Vertriebskanäle oder Produkte identisch sind. Eine „One-size-fits-all“ Supply Chain reicht schon lange nicht mehr aus, um den Serviceanforderungen und Kundenbedürfnissen produkt-, format-, reaktions- und verfahrensübergreifend gerecht zu werden.

Sobald die Kundenbedürfnisse erfasst und segmentiert worden sind und die Entscheidung getroffen wurde, segmentspezifisch zu agieren, folgt als nächster Schritt die Restrukturierung der Wertschöpfungskette. So können die Bedarfe der einzelnen Segmente bedient werden. Nur mit dieser segmentierten Supply Chain ist es möglich, der Produkt- und Dienstleistungskomplexität effektiv zu begegnen und Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Man muss sich Zeit nehmen, um die erweiterte Lieferkette anzupassen, aber das Ergebnis lohnt sich. Das Unternehmen ist nicht nur besser gerüstet, um die Erwartungen der Kunden heute und in Zukunft zu erfüllen. Indem Gruppen von Fertigkeiten geclustert und die damit verbundenen Kosten transparent werden, entsteht – zusätzlich zur Segmentierung – die Basis für eine bessere Entscheidungsfindung. Komplexe Lieferketten werden vereinfacht, die betriebliche Effizienz erhöht und die Wettbewerbsfähigkeit gestärkt.

Um dieses Ziel zu erreichen und die Kundenbedürfnisse in einem von schnellen Veränderungen geprägten Markt wirklich zu verstehen, muss die Bedarfssegmentierung eng mit der Geschäftsstrategie verknüpft und als Kerngeschäftsprozess etabliert werden. Nur wenn Bedarfssegmentierung vom Marketing gesteuert, vollständig in den Handelskreislauf integriert wird und die DNA des Unternehmens widerspiegelt, können die Wünsche der Verbraucher effektiv und profitabel erfüllt werden, nicht nur heute, sondern auch in fünf, zehn und 15 Jahren.