Nachfragesegmentierung

Die Zukunft liegt in der Nachfragesegmentierung

Wir leben im Zeitalter des Verbrauchers, und unsere Unternehmen liegen in dessen Händen. Dieser neue Typ von Verbraucher – selbstbewusst, anspruchsvoll und immer im Recht – erfordert eine grundlegende Neuausrichtung der Geschäftsabläufe. Natürlich ist der Wert eines guten Kundenservices seit langem bekannt, doch angesichts des jüngsten globalen Wirtschaftsabschwungs, der sich rasant entwickelnden Technologie und der sich wandelnden Verbrauchergewohnheiten müssen sich Unternehmen mehr denn je darauf konzentrieren, wie sie auf ihre Kunden eingehen. Die Segmentierung der Nachfrage – die Einteilung von Produkten, Kunden und Kanälen in Gruppen mit ähnlichen Merkmalen – ist der sicherste Weg, dies zu bewältigen.

Bei der Segmentierung geht es jedoch nicht nur darum, auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der heutigen Verbraucher einzugehen. Es geht darum, langfristige Trends zu antizipieren, vorausschauend zu handeln und die Wünsche der Kunden zu erkennen, noch bevor diese selbst darauf kommen, damit genügend Zeit bleibt, um entsprechend zu reagieren und das Geschäftsmodell sowie die Lieferkette des Unternehmens anzupassen. Früher reichte es aus, einen standardisierten, einheitlichen Ansatz zu verfolgen und die erweiterte Lieferkette auf der Grundlage von Kosten oder betrieblichen Erwägungen zu strukturieren. Heutzutage ist es für die effektive Erfüllung der Serviceanforderungen in Bezug auf Produkte, Formate, Reaktionszeiten und Methoden unerlässlich, dass Unternehmen verstehen, dass kein Kunde, kein Vertriebskanal und kein Produkt dem anderen gleicht und eine „Einheits“-Lieferkette daher nicht mehr ausreicht.

Nachdem man die Kunden nach ihren Bedürfnissen segmentiert und beschlossen hat, unterschiedlich auf sie einzugehen, ist es an der Zeit, die Lieferkette so zu strukturieren, dass sie diese Reaktion umsetzen kann. Und es bedarf einer segmentierten Reaktion der Lieferkette, um die Komplexität von Produkten und Dienstleistungen effektiv zu bewältigen und die Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Es dauert zwar seine Zeit, bis die erweiterte Lieferkette reagiert, doch der Lohn ist groß. Das Unternehmen ist nicht nur besser gerüstet, um die Erwartungen der Kunden jetzt und in Zukunft zu erfüllen, sondern durch die Erfassung von Kompetenzbereichen und den damit verbundenen Kosten ermöglicht die Segmentierung auch eine bessere Entscheidungsfindung, sorgt für mehr Einfachheit in komplexen Lieferketten, steigert die betriebliche Effizienz und verschafft Wettbewerbsvorteile.

Um dies zu erreichen und die Bedürfnisse der Kunden auf dem sich rasch wandelnden Markt von morgen wirklich zu verstehen, muss die Nachfragesegmentierung eng mit der Geschäftsstrategie verknüpft werden und zu einem zentralen Geschäftsprozess werden. Nur wenn die vom Marketing vorangetriebene Nachfragesegmentierung vollständig in den Geschäftszyklus integriert ist und das Unternehmen durch und durch durchdringt, können die Bedürfnisse der Verbraucher effektiv und gewinnbringend erfüllt werden – nicht nur heute, sondern auch in fünf, zehn und fünfzehn Jahren.