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White Papers

Beziehungen: Der Schlüssel zu einer effektiven Bedarfsplanung im Business-to-Business-Umfeld

Unzureichende Prognosen sind oft ein Anzeichen für mangelhafte Kundenbeziehungen. Dieser Beitrag befasst sich mit der Rolle der Vertriebsbetreuer beim Aufbau kooperativer Beziehungen zu Schlüsselkunden. Der Vertrieb muss das Unternehmen gegenüber dem Kunden und den Kunden gegenüber dem Unternehmen vertreten.

Zusammenarbeit ist besser als Raten

Als Einleitung zu diesem Whitepaper möchte ich Ihnen einige grundlegende Prinzipien vorstellen:

  • Man sollte nicht vorhersagen müssen, was bereits bekannt ist
  • Zusammenarbeit ist besser als Raten
  • Verbesserte Kunden- und Lieferantenbeziehungen durch zeitnahe und vertrauenswürdige Kommunikation ermöglichen einen besseren Kundenservice und senken die Kosten in der Lieferkette
  • Das Pareto-Prinzip ist in den meisten Unternehmen nach wie vor aktuell, d. h., 70 bis 80 % des Umsatzes eines Unternehmens werden von 20 bis 30 % seiner Kunden erwirtschaftet
  • Die Konzentration auf die wichtigsten Kunden trägt wesentlich dazu bei, das Wachstum und die finanziellen Ziele zu fördern

Um seine Wachstumsziele zu erreichen und das Betriebsergebnis zu verbessern, ist ein Unternehmen im Business-to-Business-Bereich (B2B) ständig bestrebt, seine Kosten zu senken, um den Preis- und Kostensenkungsvorgaben der Kunden gerecht zu werden, und seinen Wettbewerbsvorteil auszubauen, um das Wachstum voranzutreiben. Eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein Unternehmen in dieser Situation ist ein solider Prozess zur Bedarfsplanung.

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