Ungewisse Aussichten: Der Vertriebsmanagementprozess im Umgang mit Schwachstellen und Chancen

Ein effektives Nachfragemanagement wird zunehmend zum grundlegenden Bestandteil moderner Unternehmensplanung. Wir leben in herausfordernden Zeiten – ständig wechselnde Kundenanforderungen, kurzlebige Modetrends, rasante technologische Entwicklungen, immer härterer Wettbewerb in einem von anhaltender Unsicherheit geprägten Markt, neue Chancen, die sich durch soziale Medien schlagartig eröffnen, und ein Unternehmensruf, der rund um die Uhr davon abhängt.

In diesem Umfeld ist es schwieriger denn je, vorherzusagen, wie das Geschäft in zwei oder drei Jahren aussehen wird – doch gleichzeitig ist dies wichtiger denn je. Ein solider Prozess der integrierten Unternehmensplanung (IBP) ist unverzichtbar, und dessen Erfolg steht und fällt mit der Genauigkeit der Nachfrageprognose. Das Management der Vertriebspipeline ist von entscheidender Bedeutung, ebenso wie das Erkennen von Chancen und Schwachstellen sowie das Management der damit verbundenen Schwankungen bis hin zur Realisierung oder zum Scheitern.

In vielen Unternehmen, insbesondere in leistungsstarken, hat sich die Rolle des Vertriebs in den letzten Jahren grundlegend gewandelt: Früher war das Vertriebsteam oft isoliert vom Rest des Unternehmens, und es ging lediglich darum, „rauszugehen und alles zu verkaufen“, wobei der Rest des Unternehmens im Unklaren blieb, bis der „Abschluss“ getätigt war. Das moderne Vertriebsmanagement erfordert Sichtbarkeit und Transparenz der Prozesse sowie einen zielgerichteten Ansatz – die Planung des Verkaufs und anschließend die Umsetzung dieses Plans.

Planung, Transparenz und Disziplin sind die Schlüsselbegriffe, und diese werden durch die Qualität der bestehenden Prozesse, die verfügbaren Werkzeuge und vor allem durch das Verhalten der Mitarbeiter bestimmt. Best Practice erfordert eine klare Zuständigkeit bei Vertrieb und Marketing, einen formellen Vertriebsplanungsprozess, der durch den disziplinierten Einsatz eines Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) unterstützt wird, sowie ein Vertriebsteam, das genaue und zeitnahe Informationen liefert. Jeder Misserfolg auf dieser Ebene wirkt sich auf das gesamte Unternehmen aus und stört den gesamten IBP-Prozess; möglicherweise sogar das Unternehmen selbst.