Control de la demanda: un eslabón que suele faltar en el proceso de gestión de la demanda

El control de la demanda suele describirse como uno de los procesos más importantes y valiosos dentro de una organización. Sin embargo, a menudo se olvida incluirlo como parte del proceso de gestión de la demanda.

La gestión de la demanda afecta e influye en prácticamente todas las actividades funcionales de la empresa. Incide en la cadena de suministro y en sus relaciones con
los clientes, los proveedores y los prestadores de servicios externos, entre otros. Además, las decisiones en materia de gestión de la demanda repercuten directamente en los objetivos financieros, operativos,
y de atención al cliente de la empresa.

Las empresas —pequeñas, medianas y grandes— de una amplia variedad de sectores empresariales
e industriales han adaptado y aplicado los principios y soluciones de gestión de la demanda. Casi todas han logrado cierto grado de éxito a la hora de mejorar el crecimiento de las ventas y los márgenes de beneficio, reducir el inventario y mejorar
el servicio al cliente. Sin embargo, muchas empresas siguen teniendo dificultades para alcanzar un rendimiento óptimo de la demanda que sea constante y sostenible.

Una de las razones es la falta de un proceso riguroso de control de la demanda. Y, por lo que hemos podido observar, el control de la demanda es un concepto muy mal entendido, mal interpretado y, a menudo, simplemente ignorado por las empresas.

Definición del control de la demanda

Empecemos por explicar qué es el control de la demanda y qué no es.

El control de la demanda no consiste en que todo el mundo —desde los planificadores hasta los analistas de previsiones, pasando por la dirección de ventas, operaciones y gestión de la cadena de suministro, y el director de operaciones
— corra de un lado a otro como si les fuera la vida en ello cuando los pedidos superan la oferta o cuando son inferiores a lo previsto. Las «situaciones de emergencia» se producen cuando no existe un proceso formal de control de la demanda y cuando la autoridad para la toma de decisiones y los límites de competencia no están bien definidos.

El control de la demanda es un proceso formal de comunicación y toma de decisiones destinado a mantener sincronizados la demanda y la oferta cuando la demanda se materializa de forma diferente
a la prevista dentro de los plazos a corto plazo. El proceso se utiliza cuando la demanda es superior a la oferta a corto plazo y cuando los pedidos reales son inferiores a
el plan de demanda a corto plazo. Un proceso eficaz de control de la demanda también implica mitigar el riesgo y gestionar las oportunidades. Si se lleva a cabo correctamente, el control de la demanda elimina el caos del proceso de planificación a corto plazo y estimula acciones que permiten a las empresas mejorar el servicio al cliente y aumentar los ingresos por ventas.