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Informes técnicos

¿Confía la gente en tu plan de demanda? Cómo la reducción de sesgos mejora la credibilidad y los resultados financieros

En un proceso de gestión de la demanda, cada mes se dedica una gran cantidad de esfuerzo a elaborar un plan de demanda, alcanzar un consenso al respecto y publicarlo. Contar con un plan consensuado por el área comercial de la empresa es la base de un modelo de negocio integrado eficaz. Sin embargo, con demasiada frecuencia las empresas se esfuerzan por desarrollar un plan de demanda consensuado, pero no llegan a aprovechar sus ventajas.

En un proceso de gestión de la demanda, cada mes se dedica una gran cantidad de esfuerzo a elaborar un plan de demanda, alcanzar un consenso al respecto y publicarlo. Contar con un plan consensuado por el área comercial de la empresa es la base de un modelo de negocio integrado eficaz. Sin embargo, con demasiada frecuencia las empresas se esfuerzan por desarrollar un plan de demanda consensuado, pero no llegan a aprovechar sus ventajas.

¿Por qué? A menudo se reduce a una cuestión de confianza. Los altos directivos (como la mayoría de la gente) toman decisiones y actúan basándose en aquello en lo que confían. Si no confían en el plan de demanda, lo más probable es que lo modifiquen, lo anulen o lo ignoren. Entonces, ¿cómo debemos evaluar la fiabilidad de un plan de demanda? Muchos empezarían por la precisión de las previsiones, pero medir el sesgo es el criterio más fundamental e importante para elaborar planes más creíbles. El sesgo del plan de demanda se define como vender sistemáticamente más de lo previsto o vender sistemáticamente menos de lo previsto. La medida del sesgo, basada en el rendimiento histórico (demostrado), revela si los planes son creíbles.

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