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Informes técnicos

Planificación basada en un único indicador: consecuencias y soluciones para los planes desalineados

En muchas empresas, las previsiones son como opiniones. Todo el mundo parece tener una, y eso es un problema. En este informe técnico, destacamos cómo el comportamiento de los directivos puede determinar el éxito o el fracaso de la capacidad de una empresa para planificar y ejecutar adecuadamente.

En muchas organizaciones, las previsiones son como opiniones. Parece que todo el mundo tiene una.

Si se indaga en profundidad, se observa cierta confusión en torno al significado de la palabra «previsión». Hay quien cree que las previsiones son lo que el departamento de ventas afirma que va a vender, o quizá cuál es su objetivo de ventas, o lo que el departamento de aprovisionamiento cree que el equipo de ventas va a vender y, por lo tanto, lo que el departamento de aprovisionamiento dice que va a producir.

Hay quien piensa que se trata de los ingresos que generará el departamento de ventas y, por lo tanto, de lo que el departamento financiero utilizará para comunicar sus previsiones financieras. Y si estas previsiones financieras no se ajustan al plan anual, elaborarán sus propias previsiones de ingresos. Si las previsiones financieras de los departamentos de ventas y de suministro se alejan lo suficiente del plan anual, el departamento financiero les «pedirá» que modifiquen sus previsiones.

¿El resultado? Cada departamento —Ventas, Aprovisionamiento y Finanzas— actúa según sus propias opiniones. El bajo rendimiento empresarial es la consecuencia inevitable de que las empresas operen basándose en múltiples previsiones: exceso de existencias, bajos niveles de atención al cliente, elevados costes por horas extras y envíos urgentes, y oportunidades de venta perdidas, por no hablar de unos ingresos y márgenes inferiores a los deseados. Las empresas pierden innumerables horas tratando de conciliar estas diferentes perspectivas, sin obtener apenas beneficio alguno al hacerlo.

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