Segmentation des besoins Une longueur d'avance sur la concurrence

Nous vivons à l'ère des consommateurs, nos entreprises sont entre leurs mains. Ils sont influents, exigeants et ont toujours raison. Ces individus modernes réclament des changements radicaux, ils veulent que les choses fonctionnent différemment et mieux qu'auparavant. Bien sûr, on sait depuis longtemps à quel point un bon service client est précieux. Compte tenu des changements économiques mondiaux, du développement rapide des nouvelles technologies et de l'évolution des habitudes des consommateurs, les entreprises doivent plus que jamais se concentrer sur leurs clients et s'adapter à eux. La segmentation des besoins, c'est-à-dire la classification de produits, de clients et de canaux de distribution similaires en groupes distincts, est le moyen le plus sûr d'atteindre cet objectif.

La segmentation ne signifie toutefois pas seulement répondre aux différents besoins des consommateurs d'aujourd'hui. Il s'agit d'identifier les tendances à long terme, de savoir ce que veulent les clients avant même qu'ils ne le sachent eux-mêmes. Il s'agit d'agir à temps et d'adapter en conséquence le modèle commercial de l'entreprise et la chaîne d'approvisionnement.

Auparavant, il suffisait d'utiliser une approche standardisée à modèle unique et de structurer la chaîne d'approvisionnement étendue en fonction des coûts ou de critères opérationnels. Aujourd'hui, les entreprises doivent comprendre qu'il n'existe pas deux clients, canaux de distribution ou produits identiques. Une chaîne d'approvisionnement « universelle » ne suffit plus depuis longtemps pour répondre aux exigences de service et aux besoins des clients en termes de produits, de formats, de réactivité et de processus.

Une fois les besoins des clients identifiés et segmentés, et la décision prise d'agir de manière spécifique à chaque segment, l'étape suivante consiste à restructurer la chaîne de valeur. Cela permet de répondre aux besoins de chaque segment. Seule une chaîne d'approvisionnement segmentée permet de gérer efficacement la complexité des produits et des services et de répondre aux besoins des clients. Il faut prendre le temps d'adapter la chaîne d'approvisionnement élargie, mais le résultat en vaut la peine. L'entreprise est non seulement mieux équipée pour répondre aux attentes des clients d'aujourd'hui et de demain, mais elle gagne également en efficacité. En regroupant les compétences et en rendant les coûts associés transparents, on crée, en plus de la segmentation, la base d'une meilleure prise de décision. Les chaînes d'approvisionnement complexes sont simplifiées, l'efficacité opérationnelle est accrue et la compétitivité est renforcée.

Pour atteindre cet objectif et vraiment comprendre les besoins des clients dans un marché en constante évolution, la segmentation des besoins doit être étroitement liée à la stratégie commerciale et établie comme un processus commercial central. Ce n'est que lorsque la segmentation des besoins est gérée par le marketing, entièrement intégrée dans le cycle commercial et reflète l'ADN de l'entreprise que les souhaits des consommateurs peuvent être satisfaits de manière efficace et rentable, non seulement aujourd'hui, mais aussi dans cinq, dix et quinze ans.