Segmentation de la demande

L'avenir réside dans la segmentation de la demande

Nous vivons à l'ère du consommateur, et nos entreprises sont entre leurs mains. Autonomes, exigeants et toujours dans leur bon droit, ces nouveaux individus imposent une refonte complète du mode de fonctionnement des entreprises. Bien sûr, l'importance d'un service client de qualité est reconnue depuis longtemps, mais compte tenu du récent ralentissement économique mondial, de l'évolution rapide des technologies et des changements dans les habitudes des consommateurs, les entreprises doivent plus que jamais se concentrer sur la manière de répondre aux attentes de leurs clients. La segmentation de la demande, qui consiste à classer les produits, les clients et les canaux en groupes partageant des caractéristiques similaires, est le moyen le plus sûr d'y parvenir.

Mais la segmentation ne consiste pas seulement à répondre aux besoins variés des consommateurs d'aujourd'hui. Il s'agit d'anticiper les tendances à long terme, d'avoir une longueur d'avance et de prédire ce que veulent les clients, avant même qu'ils ne le sachent eux-mêmes, afin d'avoir le temps de réagir et d'adapter le modèle commercial et la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise en conséquence. Dans le passé, il suffisait d'utiliser une approche standard à modèle unique et de structurer la chaîne d'approvisionnement étendue en fonction des coûts ou de considérations opérationnelles. Aujourd'hui, pour répondre efficacement aux besoins en matière de services, quels que soient les produits, le format, la réponse et la méthode, il est essentiel que les entreprises comprennent qu'aucun client, canal de commercialisation ou produit n'est identique, et qu'une chaîne d'approvisionnement « universelle » n'est donc plus suffisante.

Après avoir segmenté les besoins et pris la décision d'y répondre différemment, il est alors temps de structurer la chaîne d'approvisionnement pour apporter cette réponse. Et c'est une réponse segmentée de la chaîne d'approvisionnement qui est nécessaire pour gérer efficacement la complexité des produits et des services et répondre aux besoins des clients. La chaîne d'approvisionnement étendue met du temps à réagir, mais les résultats en valent la peine. Non seulement l'entreprise est mieux équipée pour répondre aux attentes actuelles et futures des clients, mais en identifiant les ensembles de capacités et les coûts qui y sont associés, la segmentation permet une meilleure prise de décision, simplifie les chaînes d'approvisionnement complexes, augmente l'efficacité opérationnelle et renforce l'avantage concurrentiel.

Pour y parvenir et comprendre véritablement les besoins des clients sur un marché en constante évolution, la segmentation de la demande doit être intrinsèquement liée à la stratégie commerciale et devenir un processus métier essentiel. Ce n'est que lorsque la segmentation de la demande, pilotée par le marketing, sera pleinement intégrée au cycle commercial et imprégnera l'ensemble de l'activité que les besoins des consommateurs pourront être satisfaits de manière efficace et rentable, non seulement aujourd'hui, mais aussi dans cinq, dix et quinze ans.