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Les gens font-ils confiance à votre plan de demande ? Comment la réduction des biais améliore la crédibilité et les performances financières

Dans un processus de gestion de la demande, chaque mois, beaucoup d'efforts sont consacrés à l'élaboration, à l'obtention d'un consensus et à la publication d'un plan de demande. Disposer d'un plan consensuel approuvé par le volet commercial de l'entreprise est la base d'un modèle commercial intégré efficace. Trop souvent, cependant, les entreprises s'efforcent d'élaborer un plan de demande consensuel, mais n'en tirent pas les avantages escomptés.

Dans un processus de gestion de la demande, chaque mois, beaucoup d'efforts sont consacrés à l'élaboration, à l'obtention d'un consensus et à la publication d'un plan de demande. Disposer d'un plan consensuel approuvé par le volet commercial de l'entreprise est la base d'un modèle commercial intégré efficace. Trop souvent, cependant, les entreprises s'efforcent d'élaborer un plan de demande consensuel, mais n'en tirent pas les avantages escomptés.

Pourquoi ? Cela revient souvent à une question de confiance. Les cadres supérieurs (comme la plupart des gens) prennent des décisions et agissent en fonction de ce en quoi ils ont confiance. S'ils ne font pas confiance au plan de demande, ils sont susceptibles de l'ajuster, de le contourner ou de l'ignorer. Comment, alors, mesurer la fiabilité d'un plan de demande ? La précision des prévisions est souvent le point de départ, mais la mesure du biais est plus fondamentale et importante pour créer des plans plus crédibles. Le biais d'un plan de demande se définit comme le fait de vendre systématiquement plus que prévu ou systématiquement moins que prévu. La mesure du biais, basée sur les performances historiques (démontrées), révèle si les plans sont crédibles.

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