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Livres blancs

Planification à un seul chiffre ; conséquences et remède en cas de plans mal alignés

Dans de nombreuses entreprises, les prévisions sont comme les opinions. Tout le monde semble en avoir une, et c'est là que réside le problème. Dans ce livre blanc, nous soulignons comment le comportement des dirigeants peut faire ou défaire la capacité d'une entreprise à bien planifier et à bien exécuter ses projets.

Dans de nombreuses organisations, les prévisions sont comme des opinions. Tout le monde semble en avoir une.

Creusez un peu, et vous constaterez une certaine confusion quant à la signification du mot « prévision ». Certaines personnes pensent que les prévisions correspondent à ce que le service commercial prévoit de vendre, ou éventuellement à ses objectifs de vente, ou encore à ce que le service approvisionnement pense que le service commercial va vendre et, par conséquent, à ce que le service approvisionnement prévoit de produire.

Certaines personnes pensent qu'il s'agit du chiffre d'affaires que l'organisation commerciale va générer et, par conséquent, de ce que l'organisation financière va utiliser pour communiquer ses projections financières. Et si ces projections financières ne correspondent pas au plan annuel, elles créeront leurs propres projections de chiffre d'affaires. Si les projections financières des organisations commerciales et d'approvisionnement s'écartent suffisamment du plan annuel, l'organisation financière leur « demandera » de modifier leurs prévisions.

Le résultat ? Chaque fonction (ventes, approvisionnement et finances) fonctionne selon ses propres opinions. Les mauvaises performances des entreprises sont la conséquence inévitable d'un fonctionnement basé sur des prévisions multiples : stocks excédentaires, faible niveau de service à la clientèle, coûts élevés liés aux heures supplémentaires et aux expéditions urgentes, opportunités commerciales manquées, sans parler de revenus et de marges inférieurs aux objectifs. Les entreprises perdent un temps considérable à essayer de concilier ces différents points de vue, sans en tirer grand bénéfice.

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