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Livres blancs

Relations : la clé d'une planification efficace de la demande dans un environnement interentreprises

De mauvaises prévisions sont souvent le symptôme de mauvaises relations avec la clientèle. Cet article traite du rôle des responsables commerciaux dans le développement de relations collaboratives avec les clients clés. Le service commercial doit représenter l'entreprise auprès du client et le client auprès de l'entreprise.

La collaboration vaut mieux que les conjectures

En prélude à ce livre blanc, permettez-moi de partager quelques principes fondamentaux :

  • Vous ne devriez pas avoir à prévoir ce qui est déjà connu.
  • La collaboration vaut mieux que les conjectures.
  • L'amélioration des relations clients/fournisseurs grâce à une communication fiable et en temps opportun permet d'améliorer le service à la clientèle et de réduire les coûts de la chaîne d'approvisionnement.
  • Le principe de Pareto est toujours d'actualité dans la plupart des entreprises, c'est-à-dire que 70 à 80 % du chiffre d'affaires d'une entreprise provient de 20 à 30 % de ses clients.
  • Se concentrer sur les clients clés contribue grandement à soutenir la croissance et les objectifs financiers.

Afin d'atteindre ses objectifs de croissance et d'améliorer ses résultats d'exploitation, une entreprise évoluant dans un environnement interentreprises (B2B) s'efforce en permanence de réduire ses coûts pour répondre aux exigences de ses clients en matière de prix et de réduction des coûts, et d'accroître son avantage concurrentiel afin de favoriser sa croissance. L'une des capacités importantes dont doit disposer une entreprise dans cette situation est un processus solide de planification de la demande.

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