Perspectives incertaines : gérer le processus de gestion des ventes en tenant compte des vulnérabilités et des opportunités

Une gestion efficace de la demande est de plus en plus un élément fondamental de la planification commerciale moderne. Nous vivons une période difficile : les demandes des clients changent constamment, les modes sont éphémères, les technologies évoluent rapidement, la concurrence est de plus en plus sophistiquée sur un marché toujours incertain, les réseaux sociaux créent instantanément de nouvelles opportunités et la réputation des entreprises est à la merci de ces mêmes réseaux, 24 heures sur 24.

Dans ce contexte, il est plus difficile que jamais de prédire à quoi ressemblera l'entreprise dans deux ou trois ans, mais cela n'en est que plus important. Un processus solide de planification intégrée des activités (IBP) est indispensable et son succès dépend de la précision du plan de demande. La gestion du pipeline commercial est essentielle, tout comme l'identification des opportunités et des vulnérabilités et la gestion de leur variabilité jusqu'à leur concrétisation ou non.

Dans de nombreuses organisations, et certainement dans celles qui sont très performantes, le rôle des ventes a subi une transformation considérable ces dernières années : auparavant, l'équipe commerciale était souvent isolée au sein de l'entreprise, et il s'agissait simplement de « sortir et de tout vendre », laissant le reste de l'organisation dans l'ignorance jusqu'à ce que la « vente » soit conclue. La gestion commerciale contemporaine exige la visibilité et la transparence des processus, une approche ciblée : planifier la vente, puis vendre le plan.

La planification, la visibilité et la rigueur sont les maîtres mots, qui dépendront de la qualité des processus mis en place, des outils disponibles et, surtout, du comportement des personnes. Les meilleures pratiques exigent une appropriation claire par les équipes commerciales et marketing, un processus formel de planification des ventes soutenu par une utilisation rigoureuse d'un système de gestion de la relation client (CRM) et une équipe commerciale qui fournit des informations précises et opportunes. Tout échec à ce niveau se répercute sur l'ensemble de l'entreprise et perturbe l'ensemble du processus IBP, voire l'entreprise elle-même.